当今中国第一民商群体

徐放

企业财富:未知截止:2012年

年龄:39性别:
婚姻状态:已婚国籍:中国
现居地:杭州
出生地:浙江
毕业院校:浙江财经学院税务专业
所在公司:杭州鼎楚科技有限公司
所在行业:科学研究和技术服务业

徐放简介:

创业之路:

    鼎楚:抢占工业循环水市场 帮人省钱生意大

    有人出钱帮助你节能减排,你不仅不花一分钱,还能分到一笔钱。

    站在记者面前的徐放踌躇满志,他坚信技术不是壁垒,而只有迅速占领市场才是王道。

    徐放是杭州鼎楚科技有限公司(下称鼎楚科技)董事长,近日鼎楚科技获得深圳松禾资本3000万元的投资就此也成为国内节能循环水行业中第一家获得风险投资的企业。

抢占工业循环水市场

    徐放是个不安分的人。从浙江财经学院税务专业毕业后,他在税务局工作了半年,就下海加盟浙大网新,一路做到总裁助理,主管浙大网新全国销售和渠道建设。在浙大网络,徐放完整经历了一家企业从几个人的规模发展到教育软件行业全国最大的过程,并一手建立了遍布全国各地的销售渠道,积累了自己的人脉网络。

    5年前,徐放开始关注他的朋友刘晓明创办的一家技术公司。这家从事循环水系统优化的公司,正在为上海医药集团旗下企业做节能减排。这个项目引起了徐放的兴趣,他在其中做了部分代理工作。徐放隐约觉得节能市场的前景会越来越好,毕竟能源会越来越紧缺。

    这个项目做完之后,徐放接着跟踪了上海质量技术监督局大楼的节能项目,这个项目中最高节电率达到了80%,达到“不可思议”的程度。

    这几个项目之后,徐放从浙大网络离职,和刘晓明合作,正式成立了鼎楚科技。鼎楚科技采用的是合同能源管理模式(EMC),虽然徐放津津乐道——“项目由我们来投资,产生效益之后我们与客户分成,客户不仅不花一分钱,还能分到一笔钱”——但一开始很多客户都难以理解,认为徐放是骗子。

    被当做“骗子”的徐放,刚起步就栽了大跟斗。

    经过不懈努力,鼎楚科技拿下了绍兴浙江纵横和华联三鑫石化两个单子。但不久之后,金融危机来了。浙江纵横集团在金融危机中一蹶不振,而华联三鑫停产重组。本来这两家公司签下的合同,将给刚刚起步的鼎楚科技带来每年1400万元的收入,结果不仅这些收入“黄”了,之前投入近800多万元设备款也悉数套牢。徐放经过多方努力,才挽回一些损失。

    出师不利没有让徐放气馁。2009年下半年,他转变策略,开始走行业路线拓展客户,选择从化工与钢铁行业入手,这也是徐放认为最有节能空间与潜力的两个行业。

    这条路让鼎楚科技走上了一条快车道。徐放向《浙商》记者透露:“六盘水钢铁、新余钢铁、马钢、川化、美丰、中粮都是我们的客户,鼎楚科技是目前唯一一家业务进入上市公司与大集团的工业循环水节能企业。”

    徐放希望借助这些高门槛行业的榜样项目形成强大的行业壁垒,“世界上没有永远的技术壁垒,技术的差距只是时间问题,不能作为未来竞争的主要手段。我们要比的是速度,所以我们要迅速占领市场,把技术产业化。”

    徐放把松禾资本创始合伙人厉伟的“专利不等于技术,技术不等于产品,产品不等于市场,市场不等于收入,收入不等于利润”这句话奉为圭臬。

巨大的市场才刚刚启动

    在与江西新余钢铁的合作中,鼎楚科技向其出具的报告显示节电率达到了28%。新余钢铁自行组织了团队检测,检测结果是节电率达到了42%,这个数据连厂长都不相信。

    当前市场上以合同能源管理模式(EMC)推广节能产品与技术的企业并不少,徐放表示“EMC的关键在于节能效果的计算标准,这是容易引起双方扯皮的东西。我们的项目在技改前后都会有明确的工况确认与双方验收,这样可以避免扯皮的发生。”在鼎楚科技至今为止的所有客户中,没有一家为此与他们争执。

    在投资鼎楚科技之前,松禾资本把鼎楚科技的主要竞争对手与客户都调研了一遍,鼎楚科技掌握的客户资源及建立的行业壁垒让松禾资本颇为满意。2009年,鼎楚科技销售额达到了1000多万元。徐放预计,今年销售额能够达到5000万元,明年能够达到1亿元。

    2010年5月,工业和信息化部出台了关于钢铁工业节能减排的指导意见,对钢铁企业节能减排提出了目标。今年6月,财政部发布消息,对节能服务公司以节能效益分享型合同能源管理方式实施的,年节能量在500吨标准煤以上(含)、10000吨标准煤以下的工业节能改造项目给予奖励。

    在徐放眼里,工业循环水市场刚刚掀开冰山的一角,“所有工业企业,只要有高温设备与产品的,一定会用到循环水。”

    针对工业循环水高能耗现状,鼎楚科技的方案是通过对整套系统的测算,找出引起高能耗的原因,在真正的病源处进行整改。徐放介绍说:“这套方案结合了变频、流体力学等多方面的技术支持,实际上都是通用技术,关键在于整体的优化能力,让整个系统在最高效的运行状态下运行。”

    鼎楚科技的渠道资源也是松禾资本看中的,搞销售出身的徐放在这方面可是一把好手。他对《浙商》记者说:“鼎楚科技目前已经有30家以上核心渠道商,目前80%以上的业务是通过渠道商运作的,未来这个比例会更多。这个市场太大了,我们必须与渠道商一起把‘蛋糕’做大。”

    当前工业循环水节能市场刚刚起步,去年全国工业循环水节能总和还不到5000万度。鼎楚科技已经冲进了这个广阔的市场,徐放希望在一两年内把鼎楚科技打造成一家节能减排的大企业,他更希望能够有优秀的同行与他们一起奔跑。

应对策略:

    杭州鼎楚:厉伟的下一个“荣信”?

    12年后厉伟的又一单

    12年前,厉伟在清洁技术领域投资的第一单荣信电子,据报道其回报达10倍以上。

    12年后,厉伟又下一单,旗下的松禾资本入股杭州鼎楚科技有限公司(以下简称“鼎楚”),双方没有透露具体金额。

    据记者了解,松禾资本加上另一家跟投机构凌越资本,总投资为数千万元,持股比例接近三分之一。

    7月29日,在松禾资本和鼎楚的签约仪式上,厉伟说,鼎楚的创始人徐放和荣信电子的创始人左强,两人创业时的年纪相仿,连两人的长相“都有点像”。

    远在鞍山的荣信电子,当年厉伟投资时收入才300万元,到2009年,其利润接近2亿。

    而在这边,专注于工业循环水节电的鼎楚还处于早期,但却得到了“两股”东风。

    引入风险投资是第一股东风。

    第二股东风来自政府。

    今年6月,财政部发布消息,对节能服务公司以节能效益分享型合同能源管理方式实施的,年节能量在500吨标准煤以上(含)、10000吨标准煤以下的工业节能改造项目给予奖励。奖励资金由中央财政和省级财政共同负担。中央财政奖励标准为240元/吨标准煤,省级财政奖励标准不低于60元/吨标准煤。

    按照徐放的算法,这项鼓励政策的实际意义在于,鼎楚每帮助客户节约2500度电,政府将补贴300元。这对有能力做到数千万度,甚至上亿规模的鼎楚,是重大利好消息。

    不同于其他还在困境中的EMC企业一样,鼎楚在资金层面获得重大突破之后,徐放说接下来要做的就是跑马圈地,拿下细分市场第一。

    从卖软件到卖节电今年36岁的徐放,浙江财经学院本科毕业后在浙江税务局工作半年就下海,加入浙大网络,一路做到总裁助理,主管浙大网络全国销售和渠道建设。

    这十二年的任职生涯中,经历了从几个人的规模发展到全国最大教育软件公司的过程,一手建立了全国各地的渠道办事处,打下了自己的人脉网络。

    在5年前,徐放的朋友刘晓明,正在从事循环水系统优化的工作,是一个技术公司的创始人。这家公司正在为上海医药集团旗下企业做节能减排。

    这个项目引起了徐放的兴趣。他隐约觉得节能市场的前景会越来越好,毕竟能源在未来会趋向紧缺。这个项目主要为上海医药集团做中央空调和照明的节能,徐放在其中做了一点代理工作。

    做完之后,徐放接着跟踪了上海质量技术监督局大楼的节能项目,这个项目中最高节电达到了80%,达到“不可思议”的程度。

    这些案子一做完,徐放正式从原来公司离职,和刘晓明的公司合并。

    2007年,鼎楚正式成立。

    鼎楚的技术,简而言之,主要针对工业循环水的节能技术。在很多大型化工和钢铁企业中,原来的管道系统和水泵在运作时没有实现最佳结合,达到最好的效率状态。原因有多样:

    比如安全系数层层加码,致使设备选型偏大,偏离高效工况点运行,效率大幅降低;施工中管道堵塞、安装偏差等,造成管路水力不平衡,设备匹配不当或选型错误,水泵效率不高、阀门关合不严等;平常没有根据设备负荷变化进行有效调节,增加能耗,系统维护不良,有跑、冒、滴、漏、堵塞、老化现象。

    这一切造成了工业循环水高能耗现状。

    鼎楚的方案是通过对整套系统的测算,找出引起高能耗的原因,在真正的病源处进行整改。徐放介绍,其实这套方案结合了变频、流体力学等多方面的技术支持,实际上都是通用技术,关键在于是整体的优化能力,让整个系统它是在最高效的运行状态下运行。

    一开始自称对技术一窍不通的徐放,在说服客户方面就遇到了重大挑战。许多人都认为徐放是骗子,对EMC这种模式难以理解。多重努力,艰难赢得绍兴纵横聚酯有限公司和华联三鑫石化两个单子之后,这时金融危机到了。

    绍兴的那家公司隶属于浙江纵横集团,整个集团在金融危机期间化为乌有,而后者停产,进行重组。

    本来这两家公司签下的合同,将给刚刚起步的鼎楚带来1400万的收入,结果却是,不但这些收入“泡汤”,之前设备投入近800多元也悉数套牢。

    经过徐放多方努力,才挽回一些损失。

    起步阶段的教训,也给了徐放一个启示,要聚焦到一定有门槛,较大规模行业的实力企业。

    突破EMC瓶颈2009起,徐放改变了思路,选择“进行业”,专注钢铁和化工。

    这背后还有一个原因。虽然徐放非常自信鼎楚的技术在国内20多家企业中最好的,但和同行在同场竞技中,和客户谈自己技术是徒劳的因为客户无法判断仅凭竞标企业的口头说明判断高下。

    解决办法就是,做出高门槛行业中的榜样项目。到现在,鼎楚手上拿下了马钢、新余钢铁,六盘水钢铁、建龙集团、川化股份、中粮集团等大型旗下公司的一两个试点项目。

    在新余钢铁的试点中,鼎楚验收时其节电率达到28%。这个数字报给新余钢铁时,对方不相信,新余自己运作了一遍,其结果还高于之前的节电率。

    这些项目往往是一种沟通交流的途径,如果试点成功,鼎楚将拿到这些大型企业下更多项目。

    通常在做一个项目时,鼎楚和客户进行单位工况的认定,比如说一台水泵在单位小时下的运行能耗。双方以此为基本依据,在技术改造之后进行能耗对比,得出节电率。

    这个方法,有助于解决EMC的一个由来已久的争议问题,即双方对节能减排的收益认定模糊。客户认定的节电额和服务方认定的额度有分歧,双方争执不下,客户有可能不付钱。

    很多和鼎楚接触的VC最终没有投资,其中有一个原因就是对中国企业诚信问题信心不足,认为鼎楚收回款项会有问题。包括厉伟本人,在私下场合的谈话中,多次对徐放强调抓紧回款。

    针对这个问题,鼎楚在试点期间就做到双方对节电效果达成一致认定。鼎楚在每个技改后的水泵放置了一个累时器,每个月派人抄表,最后经过节电率×运行的时间×电价的计算,得出节电总额,按照鼎楚占80%的比例,每月从客户处收取费用。

    而且,鼎楚还在合同上提及,客户要保证一年7200小时的运行时间。如果年底运行时间不足,客户要补齐至7200小时,从而保证了鼎楚的固定收益。

    至今为止,鼎楚的几十个客户中,还没有出现因为效果认定上发生争执而不付钱的情况。

    技术性问题解决后,EMC模式最大的一个瓶颈出现了:资金。

    在本报记者采访专注于地源热泵技术节能的挪宝集团时,创始人孙国平就曾提到,国内EMC企业发展一直不大,就难在没有资金,而银行的扶持一直处于“光打雷,不下雨”的状态。

    一个EMC项目,前期投入全部依赖服务公司,其投入可想而知,每开拓一家企业,就带来一笔巨大的资金需求。

    “到现在为止,这个行业里的企业之所以做不大,道理都是一样,公司一直处于恶性循环,既要养公司,又要做单子。一个单子的回款是以每个月返回的形式,你想再做一个单子,必须借钱投入。”徐放说。

    以武钢为例。如果鼎楚和武钢最终达成全面合作,其节电规模要到1.3亿度,但一次性投入达到4000万。

    很明显,融资成第一要务。从2009年开始,徐放聘请过三家财务顾问公司,见了国内所有说得出名字的基金,公司介绍说到口干舌燥。最终,有两家企业进入最后的竞争。

    最后出价时,松禾资本的价格比另外一家低了1000万,但徐放选择了松禾资本。

    对他而言,相比之下,松禾资本的实力更为雄厚,鼎楚要的不仅仅是这几千万元人民币,而是进入了一个新的资金平台。

    徐放相信,未来如果拿下更多的大单,面临资金缺口时,松禾有能力提供更多的支持。跟踪了鼎楚半年的松禾资本,也是看到一张张合同带来的稳定回款之后,才决意投资鼎楚。7月29日这天签约,松禾资本合伙人罗飞、厉伟悉数到场,连松禾资本的LP也到场观摩。不过,对松禾资本而言,鼎楚是不是下一个荣信电子,还需要足够长的时间检验

公司经营:

    “帮人省钱”的生意

    给运行中的工业系统降低能耗就像是一个医生开出药方,通过调整系统的某些工况环节从而实现整体节能,这并不是一件新鲜事,西门子、霍尼韦尔以及英格索兰这些国外巨头都在进行尝试。鼎楚科技董事长兼总裁徐放把他们比作“西医疗法”,鼎楚科技在进行的是工业循环水的节能,徐放把它比作“中医疗法”,通过对整个系统的测算最终得出综合解决方案。

  工业循环水是一种冷却装备,以水为介质并循环使用的运行系统,由换热系统(如换热器、冷凝器、冷却塔、空气冷却器)、水泵、管道和其他有关设备组成。鼎楚的“药方”是按照工业循环水系统经济运行的原则,建立系统能量平衡测试与计算标准,从上述换热系统的各方面入手,开发系统优化的数学模型,通过模型模拟计算判别当前的能量利用效率,望闻问切之后,结合生产工艺要求来提出综合的能量优化解决方案,从而达到节能的目的。用徐放的话来说这是量体裁衣,目前鼎楚科技的工业循环水节能率可以达到30%到60%。

  在徐放看来,工业循环水节能是门大生意,据国家发改委的统计数据,中国总用电量有20.9% 用于水泵,其中的70%又用于工业循环水。而国外工业循环水泵系统的运行效率为70%,中国只有50%。不仅如此,目前在国内,工业循环水的节能领域依然是一片空白,因此是个大有可为的市场。

  鼎楚科技做的是合同能源管理模式(EPC),由承包方来承担节能改造工程所需的技改资金和节能技术,企业无需任何投入,项目实施完毕后,双方共同确认节能率,在项目合同期内,双方按比例分享节能效益。鼎楚的合同一签四年,这四年中节能收益与企业二八分账(鼎楚拿大头)。对于被改造的企业来说,无需花钱无需停产,这些原来需要以电费形式交掉的钱则变成纯利润。对于鼎楚来说,第一年就基本上可以收回前期的投入成本。

  徐放并非技术出身,上份工作是IT销售。尽管他认为鼎楚科技在行业内具有相当的技术优势,而工业循环水节能也拥有较高的技术门槛,但进入这个行业的企业却并非以技术为核心竞争力。“技术只是一个优势,但会随时间而减弱。对于已进入行业的企业而言,营销思路和销售策略才是关键。”

  金融危机来袭后,钢铁和大化工行业都属于重灾区,2008 年到2009 年,大的钢铁公司一半以上都减产停产,而鼎楚科技在化工行业的大客户华联三鑫石化和纵横聚酯有限公司都因为资金问题而停止已经谈好的项目,这对徐放是不小的考验。

  从去年下半年开始,鼎楚科技启动了聚焦于钢铁和化工行业的销售策略。逐步回温的钢铁行业让徐放看到了巨大的节能潜力,“小的钢铁企业一年的工业循环水耗电费用是五六千万元,而像宝钢这样的巨无霸一年起码在十几个亿。”徐放说,这是个大市场,甚至让他希望能出现比肩的竞争对手,一起把市场做大。

  另外,和以改造风机为主要节能手段的变频系统相比,工业循环水系统在钢铁行业这样工况稳定的环境中有更大的作用。“风机是工业系统中最耗能的,其次才是水泵。所以很多负荷浮动很大的制造企业选择变频系统,但对于冶钢过程来讲,稳定温度才能确保质量。”徐放表示。

  EPC 模式的特点是设备安装在前,项目成效在后,因此项目承建方原有的施工经验和客户案例变得非常重要。

  “行业项目做多了,门槛就起来了,钢铁公司的生产系统都大同小异,客户们最看重的是安全问题,当你已经做了一家,其他的就容易获得信任。而大型企业一旦上马了一个系统,就很难再冒险去尝试别家的项目。”徐放的销售策略是通过行业渠道在钢铁和化工行业建立壁垒,跑马圈地后,这个壁垒也让竞争者难以逾越。

  而EPC模式最大的瓶颈也在于资金,由于先期的施工投入由鼎楚来负责,资金量成为公司成长的最大难题,此前徐放一直需要向银行等机构自行筹措资金来启动工程。去年下半年,由于局限于资金因素,鼎楚的步子走得小心翼翼,只在七八个特定的企业进行试点工程,每年资金回笼大约在一两百万人民币。

  今年7 月,鼎楚科技获得了松禾资本与凌越资本的联合注资,首轮注资金额为3,000 万元。获得风险资本的支持后,鼎楚加快了跑马圈地的步伐。在钢铁行业,鼎楚科技已经做了新余钢铁、马钢、六盘水钢铁、建龙集团等多个试点项目,并取得了不错的节能效果。如在水钢和新钢项目中,承诺的节电率是28%,系统搭建完成后验收节电率达到40%,鼎楚和客户都获得了满意的收益。

  凌越资本投资总监王建荣认为中国95% 以上的能源来自于传统能源,传统能源的节能减排比新能源更为现实。同时从产业结构来讲,国内发电量的大头还是消耗于工业层面,因此针对于工业的节能减排技术大有空间。从鼎楚科技来讲,工业水循环的开山鼻祖就在这家公司,技术处于行业领先地位。而从事多年销售工作的徐放又有现成的地方销售网络,通过树立行业试点和区域试点,鼎楚科技可以不断扩大领地。

  徐放预测今后两到三年工业再循环水节能市场将会有一个高潮,按照2008 年的总用电量,如果以20% 的节电空间来计算,工业循环水每年可节约960 亿度电,折算电费将近500 亿人民币。而这依然是个蓝海。

  他的目标是让鼎楚在这个领域的细分市场达到旗舰型企业的规模,获得投资后一年有1,000 万元纯利,第二年增长100%,第三年爆发性增长,在2012 年或2013 年能申报创业板。这是个没有大佬的江湖,他希望鼎楚科技能冲出来。

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